Конверсія – що це таке в продажах та інтернет-маркетингу

Доброго дня! В економіці є багато понять, які незнайомі починаючим підприємцям і простим обивателям. Якщо у вас є свій сайт або інтернет-магазин, то корисно знати основні показники ефективності його роботи. Конверсія – це основа бізнесу, немає конверсії – немає продажів, а без них зовсім вже сумно. Давайте розберемося, що це за звір такий, і як нам його приручити.

Зміст

• Визначення
• Навіщо знати конверсію
• Від чого залежить
• Як збільшити
  • Дизайн
  • Текст
  • Навігація
• Висновок

Визначення

Поняття “конверсія” присутній у різних сферах діяльності людини і наукових дисциплінах. Ми будемо говорити про нього стосовно до інтернет-маркетингу, тому дамо таке визначення:

Конверсія – це відношення кількості людей, які зробили цільове дія на сайті, до загального числа відвідувачів, виражене у відсотках.

Як це часто буває з визначеннями, ми читаємо його кілька разів і все одно не можемо зрозуміти, починаємо позіхати і відверто нудьгувати. Почекайте, не засинайте, зараз я все поясню простими словами і на прикладах.

У кожної інтернет-сторінки є конкретна мета, дія, до якого ми підводимо відвідувача:

• дочитати статтю до кінця;
• підписатися на розсилку;
• записатися на безкоштовний курс;
• залишити відгук;
• купити товар або послугу.

Це те саме цільове дія, про яку йдеться в ухвалі. З цим розібралися, тепер переходимо до підрахунку відвідувачів.

Отже, у нас є сайт, для прикладу візьмемо інтернет-магазин одягу. За тиждень в нього заглянули 1 000 осіб. З них 100 швидко розвернулися і пішли, закривши сторінку в своєму браузері. 500 відвідувачів погортали каталог, почухали за вухом і вирішили поки не вживати ніяких дій. 200 осіб відібрали кілька речей і поклали в вішліст до весни, а інші 200 чоловік купили щось з запропонованих товарів.

Проаналізуємо ці дані і розберемося, як вважається конверсія. Всього на сайті побували 1 000 відвідувачів, а покупку здійснили 200 осіб. Щоб порахувати конверсію, треба поділити на 200 1 000 і помножити на 100 %. Результат – 20 %.

Якщо всі, хто прийшли на наш сайт, здійснять купівлю або інше потрібне нам дія, то конверсія складе 100 %, і це буде мегакруто. Звичайно, такий показник навряд чи досяжний, але до нього варто прагнути, адже чим вище конверсія, тим краще для нашого бізнесу, тим більше клієнтів до нас прийде. В середньому цей показник становить від 5 до 20 % для різних ніш.

Якщо ви знайомі з поняттям CTR, то його можна назвати конверсією реклами. Цільове дія в цьому випадку – це клік по оголошенню, яке людина побачила в інтернеті.

Навіщо знати конверсію

На мій погляд, є 2 підходи до ведення бізнесу в онлайні і офлайні:

1. Інтуїтивний. В даному випадку ми здійснюємо різні дії, які нам здаються вірними, і чекаємо зростання прибутку, не заморочуючись конкретними показниками і обчисленнями. Такий підхід властивий новачкам і творчим людям, яких цифри наводять у зневіру.
2. Конструктивний або контрольований. В даному випадку ми вивчаємо показники бізнесу, аналізуємо їх, робимо конкретні кроки і потім дивимося, який ефект вони дали. Ми не бігаємо від одного заходи або рішення до іншого, а постійно контролюємо діяльність свого підприємства.

Найчастіше зустрічається змішаний підхід, але чим більше в нашому бізнесі контролю і аналізу, тим менше ризиків, збитків та інших неприємних явищ, тим впевненіше він росте і розвивається. Тому інтернет-маркетологи і досвідчені підприємці приділяють пильну увагу таким важливим показниками, як конверсія, відвідуваність сайту, CTR, кількість відмов.

Це дозволяє збільшувати прибуток, скорочувати витрати, правильно вибудовувати взаємини із замовниками та покупцями. Висока конверсія – це основне завдання сайту.

Від чого залежить

Конверсія тісно пов’язана з лійкою продажів. Це шлях людини від першого знайомства з продуктом до покупки. Важливо чітко розуміти, як влаштована воронка продажів на вашому сайті, як відвідувач рухається від одного етапу до іншого, де ми втрачаємо найбільше число потенційних покупців.

Наш сайт – це те ж саме, що офіс фірми або торговий зал, і він повинен бути влаштований таким чином, щоб привести якомога більше людей до цільового дії (до основи воронки).

Давайте розглянемо приклад з життя. Ми заходимо в магазин спортивних товарів за килимок для йоги. У залі є покажчики, які допомагають знайти потрібний відділ, продавець-консультант, якого не потрібно шукати по всьому магазину, який добре розбирається в товарі, відповідає на всі наші запитання і може порекомендувати оптимальний варіант. На касі є можливість заплатити готівкою і безготівково, отримати бонуси, знижкову карту, каталог товарів, план акцій на наступний місяць.

Все це потрібно для того, щоб людина, яка прийшла в магазин, пішов звідти з покупкою, задоволений собою і обслуговуванням.

Точно так само ми повинні вибудувати структуру сайту. Кожна сторінка веб-ресурсу та її елементи служать конкретної мети, допомагають людині здійснювати кроки на шляху до мети дії, ведуть його за ручку, щоб не заблукав і не закрив вкладку в браузері, не пішов до конкурентів. Від того, наскільки вміло ми організовуємо цю структуру і опрацюємо її елементи, і буде залежати конверсія, віддача від сайту.

Крім того, важливо, звідки і як чоловік потрапив до нас на сайт. Якщо, приміром, він прийшов з конкретним запитом “купити шубу онлайн”, наша сторінка має розповісти і показати вибір шуб, ціни, переваги роботи з нами. Якщо відвідувача цікавить “що краще вибрати: пальто або шубу”, а ми продаємо шуби, то наше завдання – плавно підвести його до того, що цей варіант краще, і запропонувати свій товар.

Як збільшити

У кожного сайту є свої цілі і завдання, від них залежить зовнішній вигляд і наповнення сторінок. Але основні елементи повторюються і присутні практично на кожному веб-ресурсі:

• шапка,
• заголовок
• меню,
• текст,
• картинки,
• відеоматеріали,
• кнопки,
• онлайн-консультант,
• каталог товарів або послуг,
• форма зворотного зв’язку і т. д.

Давайте розберемося, яким повинно бути оформлення і зміст сторінки для підвищення конверсії.

Дизайн

Бажано, щоб сайт виглядав привабливо, і при цьому не перевантажувати канали сприйняття. Якщо є кнопка “Купити” або “Підписатися”, то вона повинна бути чітко видна на тлі всього іншого. Не варто використовувати всю палітру кольорів і робити з сайту веселку. Наше завдання не в цьому, а в тому, щоб людині було зручно і комфортно вивчати інформацію.

Зараз у веб-ресурсу обов’язково повинна бути мобільна версія, тому що все більше людей заходять в інтернет з телефонів і планшетів, а не з комп’ютерів. При цьому зверніть увагу на розмір шрифтів і відображення всіх важливих блоків.

На сторінці обов’язково повинні бути картинки хорошої якості. Також вітається відеоконтент, який люблять багато користувачів.

В одній книзі з веб-дизайну я зустріла рада зменшити шапку сайту вдвічі, по-моєму, це так само геніально, як і просто. Коли людина відкриває сторінку, треба, щоб він побачив головне, те, що його зацікавить. Але на багатьох ресурсах він бачить просто картинку на пів-екрану, ще половину займає меню та незначні елементи. Щоб дістатися до інформації, доводиться довго гортати вниз, а це нудно і нецікаво. В такому випадку є велика ймовірність, що відвідувач закриє сторінку, так і не зрозумівши, що йому пропонують.

Подивіться, як діють великі інтернет-магазини. Ось сайт магазину Lamoda.

А ось так виглядає зараз Ozon.

Ви бачите шапку, велику красиву картинку або якісь елементи, функціонал яких незрозумілий? Я – ні.

Постарайтеся розмістити важливі блоки та інформацію, яка з перших секунд зацікавить і заінтригує відвідувача, як можна вище на сторінці, зменшіть шапку і приберіть все зайве.

Текст

Мені подобається читати вміст лендингов і опису навчальних курсів. Над ними зазвичай працюють професійні маркетологи і копірайтери. Вони складають грамотну структуру, ведуть нас від інтересу до знайомства з товаром до бажання його придбати. Якщо ви уважно поставитеся до тексту, який вас зачепив і спонукав купити щось, то точно зрозумієте, як це працює.

Зазвичай на сторінці, де приділяється увага продає тексту, є опис продукту, причому не тільки його технічних характеристик, але і привабливих особливостей для потенційного покупця. Наприклад, не просто звукові колонки з гучністю N децибел, а колонки, від яких ваші сусіди почнуть танцювати або втече з дому.

Обов’язковою складовою сторінки, на якій ми щось продаємо, є відгуки щасливих володарів продукту. Зараз прийнято робити їх не тільки текстовими, а також в аудіо – та відеоформаті. Вважається, що такі коментарі більш переконливі.

Важливо також, щоб текст був добре оформлений. Виділіть важливі думки, заголовки і підзаголовки, включіть в нього списки, якщо це доречно. Нашвидку прочитавши матеріал на сторінці, людина повинна зрозуміти, подобається йому вашу пропозицію чи ні, він хоче перейти до дії або закрити сторінку.

Навігація

Важливо, щоб відвідувач сайту міг вільно переміщатися по його сторінках і не заблукав. Для цього бажано зафіксувати меню, щоб його було видно з будь-якої частини веб-сторінки. Також часто посилання на основні розділи дублюють внизу екрану.

Вкладеність меню не повинна бути більше 3, інакше буде складно орієнтуватися в пунктах і підпунктах. Велику увагу слід приділити категоріям товарів, якщо мова йде про інтернет-магазині. Потрібно чітко дати зрозуміти людині, де шукати праска або надувний матрац.

Обов’язково на сайті повинен бути заклик до дії, щоб читач не гадав, що йому робити. На лендингах заклики повторюються кілька разів у різній формулюванні, щоб вас точно зрозуміли, але не більше 2 – 3 разів, щоб не бути нав’язливими.

Кнопки дій оформляються яскраво, але не надто зухвало. Якщо ми говоримо про інтернет-магазині, то перевірте, щоб у правому верхньому кутку у вас були посилання на кошик, вішліст, форму зворотного зв’язку. Саме там їх найчастіше шукають покупці. І, взагалі, намагайтеся важливі розміщувати кнопки праворуч, у цій стороні екрану ми частіше фіксуємо свій погляд.

Висновок

Ось ми і розібралися, що таке конверсія, і як домогтися її збільшення на своєму сайті. І остання рада на сьогодні – не приймайте на віру всі рекомендації, тестуйте їх по черзі на своєму веб-ресурсі і робіть самостійні висновки. Не змінюйте різко весь дизайн і текст, інакше не зможете проаналізувати, які саме кроки поліпшили або погіршили конверсію.

Інтернет-маркетинг – це постійний пошук нових ідей і рішень. Можна брати готові шаблони і застосовувати їх у своїй практиці або придумувати щось своє. Я бажаю вам і вашому бізнесу рости і розвиватися, збільшувати конверсію і доходи.

Зберігайте статтю в закладки, щоб не втратити, і підписуйтесь на нові матеріали iklife.ru, щоб заробляти більше.

До нової зустрічі, друзі.