35 корисних порад для SaaS-компанії від Кароли Карлсон

Карола Карлсон – колишній digital-маркетолог компанії Scoro.

Чому її поради можна вважати корисними? Тому що завдяки роботі Кароли, кількість щомісячних лидов компанії Scoro зросла більш ніж в 3 рази, число передплатників блогу збільшилася до 32 тис (до цього було лише 1.6 тис), а також були розроблені десятки нових Лендінзі і оголошень.

Давайте ж подивимося, що нам радить зробити Карола для зростання SaaS бізнесу.

1. Працюйте тільки на Вашу цільову аудиторію.

Незважаючи на те, що цільова аудиторія практично завжди чітко визначена, маркетологи все ж намагаються залучити якомога більше лидов за межами цільового сегмента. Але це не завжди на руку. Таким чином можна залучити і не зовсім якісних лідів до відділу продажів.

Карола стверджує, що чим точніше було визначено цільовий сегмент, тим більше була віддача по всіх маркетингових комунікацій.

2. Сформулюйте чітке ціннісне пропозицію.

Адже саме ціннісне пропозицію має найбільший вплив на рішення клієнта: співпрацювати з Вами чи ні. З Вашого оффера клієнт повинен зрозуміти, чим Ваш продукт може бути корисний і чим краще він у Вас краще, ніж у інших схожих фірм. Клієнт повинен зрозуміти, що ваш бренд найкращий, який обов’язково принесе успіх.

3. Завжди дотримуйтесь Вашої місії.

Ваша місія повинна бути основним посібником з керівництву для Вашого SaaS-проекту. Адже зараз, коли конкуренція серед SaaS-компаній досягла високого рівня, Вашими конкурентними перевагами є не Ваш продукт або послуга, а Ваш імідж, бренд і місія. Місія говорить про те, яку користь Ви несете в наш світ, які Ваші цінності і пріоритети. Якщо Ваша SaaS-компанія визначилася зі своєю місією, то їй буде легше просувати цінність своїх проектів.

4. Не бійтеся залишати зону комфорту.

Дуже часто, маркетологи можуть застрягти на одному циклі дій і постійно знову і знову робити одне і те ж – адже це працює!

Однак досвід Кароли показує, що найбільші зрушення спостерігаються при впровадженні нових процесів, які Ви не використали раніше. Ніколи не кидайте пошук нових ідей і оптимізацію вже існуючих процесів. Тоді Ви самі побачите зовсім інші результати і віддачу.

5. Сконцентруйтеся на досягненні цільових показників.

Недостатньо просто визначитися з бажаним значенням показника, важливо скласти план дій, щоб домогтися цього значення. Наприклад, Клара запланувала щомісячне зростання на рівні 10% і стала розробляти план дій, як досягти цього зростання.

І ще один важливий момент: не будете робити, над планом поодинці, залучіть до роботи всіх співробітників відділу маркетингу, продажів і т.п. Адже “одна голова добре, а дві-краще”.

6. Не бійтеся комбінувати.

Воронка конверсії показує, що тільки 20% лидов стають покупцями (тобто з 5000 відвідувачів, тільки 15 стають покупцями).

Тому для збільшення конверсії можна або оптимізувати її на всіх етапах воронки, або залучати більше лидов. А найкраще, якщо Ви скомбінуєте перший і другий варіанти.

7. Невдача веде до успіху.

І це правда! Вся справа в тому, що при невдачі Ви починаєте тестувати нові методи і інструменти, які згодом можуть привести до успіху. І хоча не всі ідеї і способи можуть спрацювати, але тестувати потрібно, щоб знайти оптимальне рішення в подальшому.

8. Збільшення числа лидов – це не завжди збільшення продажів.

Якщо Ви залучаєте неякісні Ліди, які згодом не стають платоспроможними покупцями, Ви можете занапастити проект. Наприклад, Карола, коли приступила до роботи в Scoro, з’ясувала, що було використано велику кількість ключових слів, які не релевантні самого проекту. Тобто ці ключові слова залучали лидов, які згодом не конвертувалися в платять клієнтів. Після того, як команда перестала використовувати ці слова, кількість потенційних покупців значно зросла.

Для оцінки ефективності маркетингового каналу важливо виміряти кількість потенційних покупців, а не лидов.

9. Аналізуйте потрібні метрики.

Безумовно, відстеження правильних метрик дуже важливо і необхідно. Головне визначитися, які саме показники для Вас важливі в першу чергу, а які другорядні. Клара радить вибрати 3-5 ключових метрик.

Наприклад, такі показники, як регулярний місячний доходу (Monthly Recurring Revenue), вартість придбання одного клієнта (Cost per acquisition per paying customer) і Lifetime value

Ці метрики повинні відображати зростання в діяльності компанії. Для кожного проекту на різних стадіях можуть бути свої ключові метрики.

10. Дотримуйтесь баланс між LTV і CPA.

Всім відомо, що оптимальний баланс – це ситуація коли LTV (Lifetime value) в 3 і більше разів більше CPA (Cost per Action), тобто доходи від одного клієнта перевищують витрати на його залучення в 3 рази.

І не варто наслідувати приклад тих компаній, які досягнувши позитивного ROI, починають урізати бюджети.

11. Використовуйте найкращий канал зростання по-максимуму.

Мається на увазі, що якщо Ви знайшли канал, в якому, наприклад, LTV – $ 11, а CPA $ 1,3, то потрібно вкладати найбільші кошти і зусилля в розвиток саме цього каналу.

12. Проаналізуйте всі канали за показниками LTV і ROI.

Природно різні канали працюють з різною ефективністю. Можливо аналіз показників LTV і ROI покаже Вам, які канали зовсім не ефективні і, може бути, їх варто закрити.

13. Потрібно вміти вчасно визнати поразку.

Маркетинг – це завжди ризик і низка перемог і поразок. Головне вміти вчасно схаменутися і не спустити все кошти на збитковий проект. Визначитися в такому випадку допоможуть 2 наступних контрольних питання:

• Якби була можливість, Ви б направили вкладені кошти на інший проект?
• Чи є на даний момент проекти з більшою віддачею, на які краще переключитися?

14. Головний аргумент – тільки цифри.

При виборі маркетингового проекту Ви повинні керуватися тільки значеннями показників, а не інтуїцією, легкістю або зручністю реалізації.

15. Відстежуйте дії клієнтів.

Обов’язково потрібно відстежувати точки “торкання” лидов з Вашим продуктом, які дії вони виконують перед конверсією.

Аналіз такої карти подорожі ліда дозволить визначити, які інструменти найбільш ефективно працюють.

16. Не забувайте дарувати.

Природно будь SaaS-проект має на меті одержання прибутку. Але не варто забувати, що перед тим як продати продукт і забрати гроші, потрібно щось подарувати, принести якусь цінність Вашому клієнту.

17. Контент повинен бути якісним і цікавим.

До того, як Карола почала співпрацювати з Scoro, у проекту був просто жахливий контент. Контент надавало одне з американських агентств, судячи з усього, не дуже піклуючись про якість. Тексти були нудні і нечитабельним. Природно такий контент не знаходив ніякого відгуку серед передплатників. Ситуація змінилася, коли команда самостійно взялася за створення якісного контенту.

18. Повинно бути і якість і кількість.

Це правило також відноситься до контенту. Не варто вибирати між кількістю публікацій і якістю матеріалу. Потрібно знайти баланс: регулярно публікувати хороший контент.

Наприклад, компанія Scoro щотижня публікувала 1 статтю з цікавою і цінною інформацією.

19. Якісний контент завжди виправданий.

Деякі маркетологи вважають, що користувачі дуже ліниві і тому не будуть читати навіть найцінніший і якісний контент. Це не правда! Адже саме завдяки цінності інформації деякі блоги в короткі терміни набирають велику аудиторію читачів. Звичайно, деякі “розкручені” блоги можуть потім і публікувати не зовсім якісні статті, але це все одно згодом ні до чого доброго не приведе. Повірте, зусилля, вкладені в якісний контент, обов’язково виправдають себе.

20. Діліться результатами власних досліджень.

Повірте, власні, унікальні дослідження можуть зацікавити велику аудиторію і привести до Вас велика кількість лидів.

21. Проаналізуйте ROI контент-маркетингу.

Звичайно, в даному напрямку маркетингу ROI набагато складніше виміряти, ніж в платній рекламі, але це зробити необхідно. Значення показника покажуть Вам, чи приносить контент реальні результати. Можливо для Вашого проекту ці канали неефективні і варто зосередитися на інших. Наприклад, аналіз допоміг визначити, що для проекту Scoro просування за допомогою електронних книг неефективно, і було прийнято рішення перейти на інші інструменти.

22. Гостьові пости повинні бути ефективними.

Найчастіше, гостьовий блогінг вимагає багато зусиль від Вашої команди, які не завжди компенсуються наведеним трафіком на Ваш сайт.

Використовувати гостьовий блогінг найкраще для підтримки Вашого статусу експерта, ніж для збільшення трафіку.

23. Співпрацюйте з іншими блогами.

Наприклад, коли Карола написала статтю для блогу AdEspresso, на цьому їх співпраця не закінчилася, а навіть навпаки. Її попросили стати постійним автором. І таким чином Карола почала співпрацювати з іншими блогами. А після того, як Карлсон стала наводити приклади з діяльності Scoro в своїх статтях, кількість передплатників блогу компанії різко збільшилася.

Тому Ви також можете співпрацювати з іншими блогами.

24. Співпрацюйте з іншими брендами в Вашій сфері.

Така співпраця також може бути корисним. Наприклад, Карола в ході написання статей співпрацювала з деякими грамотними маркетинговими фахівцями, які поділилися з нею корисною інформацією. Також Scoro обмінювалася інфографікою з Venngage.

25. На ранніх етапах реклами неправильні меседжі в рекламі можуть не зацікавити людей.

Припустимо, Ви вирішили запустити рекламу в соц. мережах приблизно з таким повідомленням:     

Але, на жаль, ніхто з користувачів не перейде по Вашому посиланню. В чому причина? У тому, що ще рано. Ви пропонуєте зобов’язання, не встигнувши познайомитися з клієнтами.

На перших двох стадіях – обізнаності та інтересу – потрібно сконцентруватися на знайомстві і навчанні лидов, а не продажах.

26. Орієнтуйтеся на тих лидов, які вже знайомі з Вашою компанією.

Наприклад, Карола свою рекламну кампанію на Facebook таргінг на тих користувачів, які раніше відвідали посадочні сторінки Scoro. Оголошення привернуло їхню увагу, т. К. Вони вже були знайомі з цією компанією. Для цього вам достатньо використовувати ремаркетинг.

27. Найкраще, якщо аудиторія розділена на сегменти.

Наприклад, Карола розділила цільову аудиторію на сегменти, в залежності від відвіданих Лендінзі і статей блогу. Для кожного сегмента було продумано своє рекламне повідомлення, яке повинно було максимально зацікавити користувача. Адже ті користувачі, які вже в якійсь мірі ознайомилися з продуктом, швидше за все, погодяться протестувати пробну версію.

Такий підхід виявився досить ефективним, значення показника CPA (оплата за дію) знизилося на 80%, а конверсії виросли.

28. Дуже важливий дизайн рекламного оголошення.

Наприклад, Scoro довелося протестувати велику кількість варіантів оформлення реклами в Facebook, щоб вибрати оптимальний.

Створити привабливий дизайн рекламного повідомлення Вам допоможуть різні керівництва. Процес не такий складний, як здається.

29. Не потрібно довіряти повністю весь процес розробки PPC стратегії стороннім компаніям.

Не варто забувати, що жодне агентство не буде так само переживати і активно інвестувати час і ресурси в ваш проект, як ви самі.

Природно деякі процеси можна спокійно делегувати іншим професійним агентствам. Головне пам’ятати два важливий правила:

• Орієнтуйтеся на довгострокове співробітництво;
• Відразу чітко розподіліть обов’язки між Вашою компанією і агентством.

30. Чи не переставайте тестувати нові і старі канали.

Можливо, Ви вже знайшли найбільш ефективні маркетингові канали та успішно ними користуєтеся, все одно не варто кидати тестування. Тим більше, деякі канали, які раніше були неефективні, на даній стадії можуть бути досить корисні.

Найкраще, якщо Ви закладіть в бюджет певні “кошти для тестування”, щоб Ви могли поекспериментувати з різними каналами. Є велика ймовірність, що Ви відкриєте для себе нові, досить ефективні, способи просування.

31. Бійтеся застоїв.

Ніколи не варто “заспокоюватися” і стояти на місці, навіть якщо справи йдуть добре. Завжди є те, що можна поліпшити або оптимізувати. Ставте завжди перед собою більш високі цілі, і, обов’язково, продумуйте дії для їх досягнення.

32. Орієнтуйтеся на себе, а не на конкурентів.

Просте копіювання рішень конкурентів, ще нікого не приводило до успіху. Пам’ятайте, кожна SaaS-компанія повинна бути унікальною і пропонувати свої рішення для цільової аудиторії.

33. Не забувайте спілкуватися зі своїми клієнтами.

Не менше 5% свого часу, кожен маркетолог повинен присвятити спілкуванню з клієнтами. Більш того, спілкування і зв’язок з клієнтом повинна бути регулярною і постійною. Такий підхід допоможе Вам побачити і представити для ознайомлення кращі переваги Вашого продукту, знизити відтік клієнтів, виявити зайві або відсутні функції продукту і поліпшити UX.

34. Не забувайте, що Ваші клієнти – це живі люди.

Тому потрібно з повагою ставитися до клієнта і його особистого простору – не варто завалювати його електронну скриньку листами від Вашої компанії. Намагайтеся відправляти тільки актуальну і потрібну інформацію.

Пам’ятайте, більша кількість відправлених електронних листів не означає більше клієнтів!

35. Постійно читайте і ознайомлюється з новою інформацією.

Наприклад, Карола Карлсон при наборі співробітників в свою команду, завжди цікавилася у них, які блоги і статті вони читають. Так вона могла виявити фахівців, по-справжньому захоплених своєю справою.

Ви також можете впровадити таку практику в Вашої компанії. Наприклад, можна запланувати час, коли Ваша команда може обговорювати та ділитися новою інформацією в своїй сфері.