Що таке лід у продажу і реклами: види, способи та етапи збору

Привіт, дорогі читачі iklife.ru! Лід – це те, без чого немає продажів. Не знаєте, що це таке насправді? Тоді ви втрачаєте в прибутку або гонорари як маркетолог. Давайте розберемося в значенні цього важливого терміна генерації клієнтів.

Зміст

• Визначення ліда
• Способи збору інформації
• Види лідов
• Етапи роботи з лидами
• Як оцінити ефективність
• Хто займається лидами
• Висновок

Визначення ліда

To lead в перекладі з англійської означає спрямовувати, проводити, керувати.

Простими словами, лід в продажах – це потенційний клієнт, який залишив контакти, бо зацікавлений у товарі. Ці дані разом з інструментами маркетингу перетворюють його у покупця.

Ліди – це ті, хто:

• відгукуються на рекламу і діють,
• дають контактну інформацію,
• шукають товар в інтернеті,
• підписуються на розсилку.

Не всі зацікавлені люди вважаються лидами. Наприклад, в торговому центрі роздають пробники косметики і просять заповнити анкету. Мета: познайомитися зі своєю цільовою аудиторією і зворотний зв’язок. Ті, хто скористався пробником, але відмовився залишати контакти, – не ліди. Без різниці, вони куплять у магазині продукт пізніше чи ні, вплинути на їх рішення, вибудувати стосунки не вийде.

Навіщо потрібен лід:

• визначити інтерес і потреби цільової аудиторії,
• скласти привабливе торгова пропозиція,
• обговорити умови угоди,
• мотивувати на покупку.

Обсяг ліда буває різний. Маленький може складатися з імені та електронної пошти, а великий – з анкети в декілька сторінок.

Лід в тексті – це 1 схожий на анотацію абзац. Його завдання – зачепити читача, задати інтригу. Він повинен бути невеликим і зрозумілим, відповідати на головні питання: що, де, хто і чому.

Способи збору інформації

Лідогенерація – пошук заявок через різні рекламні канали.

Лід-магніт мотивує людину на цільове дію.

Якими методами збираються відомості:

1. Багатосторінковий сайт або лендінгем. Форма підписки.
2. Соцмережі. Підписка на розсилку, відповіді в коментарях.
3. Онлайн-консультування. Безкоштовно даєте рада взамін на анкетування.
4. Попросити після покупки. Після видачі чека запропонуйте людині залишити інформацію про себе.
5. Роздача листівок з опитувального листа.
6. Чат. Ефективний спосіб, яким активно користуються за кордоном. Людина відчуває контроль над бесідою. Він дізнається відповіді на хвилюючі питання, але в той же час може припинити спілкування, якщо йому почнуть впарювати. Створюються довірчі відносини, відпрацьовуються заперечення. Легше вмовити залишити контакти.

Якщо трафік буде органічним, то може статися ефект сарафанного радіо. Попередні покупці стануть прихильниками і захисниками вашого бренду. Почнуть рекомендувати знайомим і розширювати вашу клієнтську базу.

Набирати базу адрес і телефонів раджу через CRM-систему. Програма для ведення клієнтів. У неї входить база лідов, щоденник, інструменти утримання старих клієнтів. Популярні – Мегаплан і 1С-Бітрікс.

Можна замовити входять лідов через партнерську програму. Оплата тільки за цільові дії залучених людей: кліки, заповнення заявки, продажу. Збором заявок займуться арбитражники.

Види лідов

Зібрані дані потрапляють у відділ продажів або на руки маркетологам. Поділ лідов на види корисно для формування комерційної пропозиції і ефективної реклами. У продажу їх ділять на:

1. Споживчі. Групуються за параметрами: вік, стать, місце проживання, інтереси і т. д. Перепродаються для реклами, якщо підходять під опис цільової аудиторії компанії.
2. Гарантовані. Інформація потрапляє до тієї компанії, для якої вона збиралася. Безпосередньо через сайт, соцмережі або через третіх осіб: партнерські програми, маркетологів, бізнес-партнерів.

У маркетингу ліди ще розкладають на:

• Холодні – самі вказали контакти або їх продали. Слабо зацікавлені в товарі або мало знають про нього. Вони не куплять прямо зараз. Їх краще залишити на майбутнє.
• Теплі – хочуть придбати товар або послугу, але сумніваються із-за якості, репутації, грошей. Потрібно поспілкуватися з ними, обробити заперечення, щоб довести до угоди.
• Гарячі – ідеальний клієнт, який готовий придбати тут і зараз. Його не треба умовляти, досить грамотно продати.

Починайте з гарячих лідов, тому що їх простіше конвертувати у покупців. Подробиці у ролику нижче.

Етапи роботи з лидами

Лід-менеджмент – це робота з потенційними клієнтами від першого дотику до угоди.

В Америці процес доведення до угоди називають “Лід-тайм”. Потрібно з’ясувати, скільки часу йде на перетворення потенційного клієнта до реального, щоб бізнес не пішов у мінус.

Стадії обробки:

1. Лідогенерація. Збір бази даних через рекламу, піар і маркетинг.
2. Реєстрація. Перевірка справжності контактів. Можна робити це вручну, але піде багато часу, або виставити налаштування. Електронну адресу тільки з @ і номер телефону з кодом підтвердження. Спростіть собі роботу.
3. Розвиток. Підведення до операції. Для успіху лід-менеджер дзвонить, пише, зустрічається з клієнтом.
4. Конверсія. Перетворення ліда в клієнта. Вчинення правочину.

Холодний обзвон по купленої базі шкодить репутації.

Ділити базу до покупок і після актуально для дорогих товарів і послуг, де клієнт довго приймає рішення. Це відбувається в сфері продажів для бізнесу та підприємств – B2B.

Щоб перетворити заінтересована особа покупця, можна скористатися продає моделлю AIDA.

Перевіряйте картки контактів на дублікати. Важливо, щоб два співробітника не намагалися отримати заявки від одного і того ж людини або компанії.

Щоб зачепити відмовних лідов, можна написати прощального листа. Якщо не спрацює, то попросіть пояснити їх причину.

Як оцінити ефективність

Розраховувати ефективність на око так само шкідливо, як і скрупульозно користуватися програмами.

Ціна заявки. Розраховується щомісяця. Потрібно розділити рекламні витрати, партнерську програму на кількість лідов. Чим дорожче товар або послуга, тим вище вартість заявки.

Потенціал. Це прибуток, який принесе потенційний клієнт. Для повсякденних товарів це середній чек, а для B2B-сегменту – вартість угоди.

Якість. Скільки лідов дійсно купують у вас.

ROMI. Показник окупності рекламної кампанії. З прибутку віднімаємо витрати на просування і множимо на 100 %. Якщо вийде менше 100 %, значить, ви працюєте в збиток.

Хто займається лидами

Обробкою заявок займається менеджер по продажам, маркетолог або SMM-спеціаліст в соцмережах.

Як доручати потенційних клієнтів співробітникам:

1. Хто перший встиг взяти в роботу.
2. За ознаками. Один менеджер займається оптовиками, інший – покупцями в роздріб. У кого графік не забитий, той отримує свіжу заявку.
3. Начальник сам вирішує, кому і скільки лідов довірити.

Даються завдання: зробити дзвінок, призначити зустріч, відправити лист. Спілкуватися до тих пір, поки не здійсниться угода.

Фіксуйте завдання в CRM-системі. Звіти про етапи обробки, кількості лідов допомагають оцінити ефективність працівника, знайти помилки і розподілити навантаження.

Висновок

Ліди – це перше, про що варто подбати в бізнесі. Якщо ви хочете збільшити прибуток або отримати преміальні, важливо активно збирати і обробляти їх.

А якими способами ви плануєте залучати лідов? З нетерпінням чекаю ваших відповідей у коментарях.

Підписуйтесь на наш блог, щоб дізнатися, як отримати віддалену роботу.

До швидкої зустрічі!