Що таке маркетинг-кіт і керівництво щодо його створення з прикладами

Всім привіт! Сьогодні я вирішила торкнутися теми, яка хвилює копірайтерів, маркетологів, власників бізнесу в рівній мірі. Заінтриговані? Тоді давайте познайомимося ближче з цим чарівним інструментом.

Маркетинг-кит – це паперова або електронна презентація товару/послуги. Він розповідає про ефективність товару і показує його переваги, замінюючи продавця-консультанта. Він вважається продають буклетом компанії, тому що інформації достатньо, щоб прийняти рішення про покупку. Якщо хочете дізнатися, що це таке детальніше, і як зробити, тоді читайте далі.

Зміст

• Чому успішні люди користуються маркетинг-китом
• Види маркетинг-кита і їх відмінності
  • Для фірми
  • Для послуг
  • Для товару
  • Для заходу
  • Для особистості
  • Для франшизи
  • Для програми
• Як зробити маркетинг-кіт самому
  • Планування
  • Структура з прикладами
  • Які програми використовувати
  • Онлайн-редактор
• 6 помилок, вбивають маркетинг-кіт
• Де замовити
• Як довго робиться маркетинг-кіт
• Висновок

Чому успішні люди користуються маркетинг-китом

Основна мета маркетинг-кита – підштовхнути до співпраці або купівлі. Важливо дати зрозуміти, що спільна робота вигідна не тільки вам, але і читачеві.

Припустимо, бізнесмен шукає забудовника для аеропорту. Фірм, готових взятися за проект, набирається сотня. Влаштовується тендер, де кожна будівельна організація показує свій маркетинг-кит, оффер і т. д.

Близький фрілансеру приклад. Ви зробили мобільний додаток або малюєте комікс на замовлення. Конкуренція велика, тому треба виділитися. Звичайно, потрібно обов’язково придумати унікальну торгову пропозицію, зібрати портфоліо, але ж заради великого прибутку треба все автоматизувати? Продає буклет складається один раз. Потім його треба просто показувати потенційному клієнту.

Це не типове й нудне перерахування характеристик, а переконує інструмент продажу.

Види маркетинг-кита і їх відмінності

Від цілі і презентованого продукту залежить тип маркетинг-кита. Наприклад, ви хочете продати послугу по дизайну і ремонту житлових приміщень ресторанах, салонах краси. Крім цього, ваша компанія займається будівництвом і знесенням старих будівель. Погодьтеся, власнику ресторану потрібно тільки красиве оформлення, а не демонтаж.

У цьому разі маркетинг-кит краще зробити під послугу, відповідну конкретної цільової аудиторії.

Для фірми

Коли мова зайде про співпрацю або тендері, компанію потрібно представити цілком. Представити в найкращому світлі ваш бізнес діловим партнерам зможе комплексний маркетинг-кит.

У нього входить:

• відомості про фірму;
• факти в цифрах (успіхи, нагороди, проекти);
• переваги співпраці;
• огляд товарів/послуг;
• акції та знижки;
• графік роботи;
• контактна інформація;
• перспективи;
• відомі особистості серед клієнтів;
• партнери;
• мета;
• відгуки;
• обробка заперечень;
• відповіді на часті питання.

Залиште буклет діловому партнерові. Вивчення інформації в спокійній обстановці допоможе прийняти рішення в вашу користь.

Для послуг

Зробіть маркетинг-кіт під кожну послугу. Ви зможете сфокусувати увагу цільової аудиторії на відповідному реченні.

Варто дотримуватися наступної структури:

1. Короткий опис фірми.
2. Огляд послуги.
3. Переваги в цифрах.
4. Користь послуги для клієнта.
5. Відгуки.
6. Акції та унікальна торгова пропозиція.
7. Кейси.
8. Як працюєте.
9. Часті питання і відповіді.
10. Контакти.

Тут виходить менше листів, тому його дочитують до кінця частіше.

Для товару

Оптові закупівлі, дорогі товари гідні окремої “візитної картки”. Вона буде продавати, навіть коли ви спите або у відпустці.

Що входить в маркетинг-кіт товару:

• невеликий опис компанії;
• огляд товару із згадкою переваг;
• спеціальні пропозиції (акції, знижки);
• як замовити продукт;
• способи доставки;
• відгуки;
• відповіді на часті питання;
• контакти.

Розсилайте буклет всім можливим покупцям. Навіть якщо вони поки користуються іншим брендом або шукають щось підходяще, ваша пропозиція може спровокувати покупку в майбутньому. Людям ліньки щось шукати. Вони звертають увагу на готові рішення.

Для заходу

Заходу потрібно присвятити окремий каталог. Він задасть мотивацію читачеві. Стане зрозуміло, навіщо, куди йти, і хто там буде. Неважливо, ви проводите його регулярно або разово.

Що треба написати в брошурі:

• чому присвячено захід;
• основну мету заходу;
• відомості про організаторів;
• розклад;
• як потрапити на захід;
• про акції;
• перелік ведучих та учасників;
• про знаменитостей, які побували на попередніх прийомах;
• відгуки;
• про публікаціях в ЗМІ;
• відповіді на питання;
• де проводиться і як дістатися;
• контактну інформацію.

Чимось це схоже на програмку, яку роздають в театрі. Гість може користуватися нею як путівником.

Для особистості

Знаменитість, фрілансер, блогер. Всі ці люди хочуть одного – продати себе публіці. Можна розробити медіа-кіт, але це сухе опис. А ось маркетинг-кит – це оффер, підвищує впізнаваність, мотивуючий на цільові дії: купівлю курсів, донати і т. д.

Структура, якої варто дотримуватися:

• знайомство з персоною (хто такий, що робить і чим корисний);
• заслуги (цифри, відгуки стисло);
• чим корисне співробітництво з цією людиною;
• послуги, таланти особистості;
• способи зв’язку;
• правила роботи;
• розгорнуті відгуки;
• партнери або попередні клієнти (залежить від типу діяльності);
• згадки в ЗМІ;
• дипломи, нагороди, сертифікати.

Можна додати ще кілька розділів при необхідності. Инфобизнесмену непогано буде вказати курси з вигодою для кожного сегмента цільової аудиторії. А ведучий зможе залучити більше клієнтів, коли додасть фото з заходів.

Для франшизи

Франшиза – право користуватися маркою, технологіями у своєму бізнесі. Ціна продукту тут висока, тому в хід потрібно пускати потужний маркетинговий прийом.

Розділи ефективного маркетинг-кита франшизи:

• опис організації;
• досягнення, розвиток, кількість персоналу в цифрах;
• презентація франшизи (опис, особливості);
• чому вигідно вести бізнес з вашої франшизі;
• зміст франшизи – продукти і послуги;
• умови і правила роботи франшизи;
• головна мета компанії;
• відгуки;
• знаменитості, які користуються франшизою;
• кейси в цифрах;
• публікації ЗМІ;
• відповіді на часті питання;
• як запустити франшизу;
• контактна інформація.

Золоте правило маркетингу: “Чим дорожчий продукт, тим детальніше потрібно описати його”.

Для програми

Програма може бути як товаром, так і послугою, тому для розробки маркетинг-кита використовується інша структура:

• інформація про розробника програми;
• огляд програми – що робить і як;
• переваги;
• вітання від фірми-представника програми;
• відомі особистості, які користуються програмою;
• відгуки;
• кейси;
• тарифи і умови;
• інструкція про те, як придбати, встановити і користуватися;
• акції;
• як звернутися в технічну підтримку;
• обробка заперечень;
• контактна інформація.

Структуру можна змінювати в залежності від типу програми. Наприклад, у браузерів не буває акцій, так як вони безкоштовні або умовно-безкоштовні.

Як зробити маркетинг-кіт самому

У вас вже є що продавати, залишилося тільки красиво упакувати. Перш ніж братися за створення буклету, потрібно зробити аналіз ЦА, дізнатися, як залучити клієнтів. Важливо відповісти на головні питання:

• хто буде читати каталог,
• коли його подивляться,
• що повинен зробити чоловік після вивчення.

Неважливо, ви скачаєте шаблон, скористаєтеся онлайн-конструктором або створите з нуля. Ви ризикуєте витратити час даремно без аналізу.

Планування

Більшість не враховує при створенні маркетинг-кита, коли його будуть читати. Справа в тому, що від часу читання залежить тип заперечення читача. Тому потрібно уявити, коли приблизно в руках потенційного клієнта виявиться буклет, і зруйнувати будь-які сумніви.

В інтернеті маркетинг-кіт поширюється з допомогою:

• електронних листів,
• соціальних мереж,
• сайтів.

На зустрічі каталог передається в руки клієнта у вигляді:

• паперового каталогу,
• презентації або PDF-файлу на флешці.

Важливі моменти:

1. Коли клієнт в курсі комерційної пропозиції, його треба прибрати з маркетинг-кита.
2. Якщо на презентації ви докладно розповідаєте про фірму і проектах, то з каталогу краще прибрати зайві деталі.
3. В електронний лист додавайте інтерактив, ретельно працюйте над картинкою, щоб захопити майбутнього клієнта.

Навіщо людині потрібен ваш каталог, і що він повинен зробити після ознайомлення з ним. Ви визначаєтеся з кінцевою метою і будуєте інформаційну ланцюжок, мотивуючу на цільове дію. Яке конкретно – вирішувати вам. Головне, зачепити читача.

Для курсів по схудненню апетитним закликом буде “Запишися зараз і отримай 3 індивідуальні заняття з тренером онлайн”.

Приклади ідеальних закликів:

• думаєте, занадто дорого? Телефонуйте нам, і ми домовимось про спеціальною ціною;
• отримаєте безкоштовно навчання на кілька днів;
• дізнайтеся свою персональну ціну;
• натисніть або зателефонуйте щоб дізнатися про спеціальні умови вашого замовлення;
• викличте наших фахівців для безкоштовної консультації і вимірів.

Невелика підказка. Люди обожнюють всі персональне, безкоштовний, швидкий і зрозуміле. Користуйтеся цим у своєму заклику до дії.

Не рубайте зопалу. Дайте відлежатися вашої ідеї кілька днів. Можливо, щось здасться вам нав’язливим або марним. Не бійтеся змінювати. Поспіх ні до чого. Від якості заклику до дії залежить кількість клієнтів.

Структура з прикладами

До того моменту, як візьметеся за створення маркетинг-кита, подумайте над змістом. Я підготувала приблизну структуру з прикладами. Можете щось прибрати або додати, головне, у вас буде база.

Титульний лист – перше, з чим зустрічаються ока читача. Судять по обкладинці. Якщо колірна гамма здасться неприємною, а слова непереконливими, ваш маркетинг-кіт спіткає доля сміттєвого відра.

Що додати на обкладинку:

• унікальна торгова пропозиція;
• фото продукту або послуги. Можна показати, як використовується;
• 2 – 3 переваги.

Знайомство з компанією. Коротко опишіть вашу діяльність і переваги в цифрах.

Вигоди від використання вашого товару/послуги. Пишіть унікально і коротко. Слідкуйте за тим, щоб на сторінках текст не зливався, інакше буде неможливо читати.

Щоб текст дійсно продавав, скористайтесь формулою: проблема клієнта + рішення + докази (характеристики товару, досягнення) = продає маркетинг-кит.

У нас купують. Напишіть про відомих фірмах, осіб, з якими співпрацювали. Вставити логотипи, фотографії. Клієнт почне довіряти на автоматі, розповідати про вас знайомим: “Це компанія співпрацює аж зі Сбербанком”.

Наші досягнення. Похваліться, які отримували нагороди.

Презентація товарів. Додайте фото продукції. Вони повинні бути яскравими, якісними і викликають емоції. Не забудьте про опис кожної позиції.

Чим ми краще конкурентів. Присвятіть сторінку головної перевазі, яке шукає ваша цільова аудиторія в цьому типі продуктів/послуг.

Як ми працюємо. Розворот дає уявлення клієнта про результат, наче він його вже отримав. Дотримуйтесь чіткість, стислість, лаконічність викладу.

Контакти і підведення підсумків. Якщо у вас не надто багато умов і акцій, то цю інформацію можна додати сюди. Людська увага розсіяно, тому краще ще раз нагадати про переваги продукції/послуг.

Остання сторінка. Що тут розмістити:

• логотип,
• посилання на соцмережі,
• адреса,
• сайт,
• міні-зображення продукту/послуги,
• побажання або подяку.

Які програми використовувати

Освойте Photoshop, якщо збираєтеся роздруковувати маркетинг-кит. Там ви зможете грамотно зробити фон, розмістити текст і зверстати.

Перегляньте також відеоурок, який навчить робити маркетинг-кіт в Photoshop.

PowerPoint нагоді тим, хто збирається робити презентацію. В ньому ви будете збирати з картинок єдиний каталог.

Онлайн-редактор

Онлайн-конструктора, який пропонує унікальне рішення, не існує. Нам пропонують завантажити шаблон і додати свою інформацію. Так ви впораєтеся зі страхом чистого аркуша і невідомості. Але тим, хто мріє про масштабні результати, я пораджу три шляхи:

1. Кардинально змінити зразок. Штамповое оформлення може не підійти вашої продукції, так і покупці відчують недобре.
2. Зробити самому спочатку. Але якщо ви незнайомі з маркетингом, копірайтингом і дизайном, результат може вийти гірше, ніж з конструктором.
3. Замовити агентства або фрілансера. Їх розробляють копірайтери, маркетологи. Одна брошура, зроблена професіоналом, варто 20 000 – 30 000 руб.

Як редагувати шаблони ви дізнаєтеся з цього відео.

6 помилок, вбивають маркетинг-кіт

Недосвідчені фахівці або бізнесмени, які вирішили заощадити, можуть зробити каталог антипродающим. І за цим криється всього 6 маленьких, але важливих деталей:

1. Перевантаженість інформацією. Читання 10 – 15-сторінкової брошури не має віднімати більше 14 хвилин. Зрозуміло, хочеться розповісти про дітище все, щоб не втратити клієнта, але це призводить до зворотного ефекту. Читач пропустить перший, другий, третій абзац з непотрібними деталями, а потім просто кине.
2. Пояснення для простаків. Щоб залишатися зрозумілим, деякі копірайтери допускають зайві роз’яснення. Клієнт не захоче відчувати себе дурнем і принципово не вибере цей продукт. Приклад: “Наш паркет робиться з деревини. Вона буває різних порід в лісах”.
3. Погані слова на адресу конкурента. Це грубе порушення ділової етики. Раз ви не дотримуєтесь банальні правила, як можна з вами співпрацювати – подумає будь.
4. Брехня. Спотворені факти на кшталт “нашою послугою користується Алла Пугачова” або “100 % покупців до нас повертаються знову” викликають відторгнення. Люди хочуть ваші реальні успіхи і падіння, а не солодкі слівця.
5. Зім’ятий текст. З-за цієї помилки маркетинг-кит не дивляться до кінця в 99 % випадків. Звичайно, розміщення тексту вимагає базових знань дизайну, програм, але і отримаєте бажаний результат.
6. Немає УТП. Чим ви відрізняєтеся від іншої компанії? Вона теж випускає шкарпетки, і ціна у них прийнятна. Ви повинні придумати фішку або обернути буденність у унікальність. Рулон з однаковими шкарпетками вирішить проблему з їх вічною втратою.

Пробегайтесь за списком кожен раз, коли беретеся за маркетинг-кит, щоб зробити його ідеальним.

Де замовити

Ви можете знайти фахівця на біржі фрілансу. Він візьме з вас менше, ніж агентство. За 15 000 – 25 000 рублів ви отримаєте готовий продає каталог.

Ціна студій починається від 35 000 рублів, тому що їм потрібно виплачувати зарплату штатним співробітникам, покривати щомісячні витрати.

Як довго робиться маркетинг-кіт

Все залежить від кількості сторінок маркетинг-кита, інформації. Брошуру до 15 сторінок з короткими описами реально зробити за 6 – 8 днів. Якщо планується масштабна презентація, яка насилу поміщається на 20 сторінках, то тут доведеться почекати 2 – 3 тижні.

Висновок

Якщо хочете вийти на хороший прибуток, без маркетинг-кита не обійтися. Копірайтерам і маркетологам теж раджу навчитися його робити, щоб підвищити цінник.

Звичайно, доведеться оновлювати каталог по мірі виходу нового продукту, зміни дизайну, але це варто того.

Дорогі копірайтери, а ви будете додавати маркетинг-кит у свій набір послуг? Підприємці, а ви готові витратитися на якісну брошуру або зробите все самі? Пишіть коментарі. Мені дуже важлива ваша думка.

Підписуйтесь на блозі, щоб дізнатися ще багато нового і корисного.

До швидкої зустрічі!