Що таке трипваер, і як за допомогою нього можна значно підвищити продажі

Привіт, дорогі читачі блогу iklife.ru! Ви вже отримали передплатників за допомогою лід-магніту. Регулярно відправляєте листа з пропозиціями купити, а вони все ніяк? Довірити свої гроші незнайомій продавцю – справжній стрес, викликає сумніви.

Потрібно ближче познайомитися зі своєю аудиторією і перевести відносини на фінансовий рівень. І допоможе вам у цьому наступна за лід-магнітом стадія воронки продажів, яку не можна пропускати, – трипваер. Що це таке, і як цим вміло користуватися, я розповім нижче.

Зміст

• Знайомство з трипваером
• Як це працює
• Розробка стратегії трипваера
• Як правильно визначити ціну трипваера
• Типи трипваеров
  • Електронна книга
  • Пробний період
  • Навчальне відео
  • Вебінар
  • Шпаргалки і чек-листи
  • Уцінені речі
• Висновок

Знайомство з трипваером

Трипваер (анг. tripwire – натяжна) – товар, який викликає неусвідомлене бажання придбати з-за дуже низької ціни. Зарубіжні маркетологи також прозвали його One Time Offer (одноразове пропозиція) або скорочено OTO.

На трипваере ви не заробите мільйони. Максимум – частково окупите рекламу. Його мета – показати, що вам можна довірити свої гроші. Купили один раз простіше перевести в постійних клієнтів.

Люди цінують те, за що вони платять. Ви надаєте їм послугу, бо, можливо, вони сильно потребують в продукті, але не наважуються його купити. Я сама така. Безкоштовні вебінари пачками лежать на комп’ютері, але дешевий і невеликий відеокурс обов’язково подивлюся і зроблю домашнє завдання.

Чому ми не віддаємо безкоштовно? Для цього є лід-магніт. А низька вартість товару-пастки відсіває неплатоспроможних клієнтів.

Як це працює

Трипваер – це дешеві дрібнички на касі в супермаркеті. Навіть у школяра знайдеться дрібниця на жуйку. Навряд чи хтось буде докоряти собі за таку покупку і швидко покладе її в кошик.

Характеристики, якими повинен володіти будь-який товар-пастка:

1. Вигода більше ціни. “Ого, таке і за копійки. Беру” – повинен подумати лід.
2. Викликає потребу, а не задовольняє її. Трипваер в продажах – осколок головного продукту, який частково допомагає. Він розігріває необхідність в повному рішенні проблеми.
3. Купують імпульсивно. Рішення про купівлю приймається за частку секунди завдяки заниженою ціною.
4. Пропозиція обмежено. Діє тільки при першому відвідуванні сторінки. Наприклад, у продажу залишилося 5 товарів або спеціальні ціни в “щасливі години” в кафе. Людина боїться упустити вигоду і оплачує продукт.
5. Швидкий у використанні. Їм можна скористатися через кілька хвилин, а краще навіть секунд. Це важливий пункт, тому що клієнт візьме щось ще, поки його думки зайняті вашою продукцією.

Наділіть ваш товар-пастку цими властивостями, і станеться диво – продажу зростуть до небес.

Розробка стратегії трипваера

Підготуйте відповіді на типові питання маркетингу:

• Хто ваш цільовий покупець?
• Чого він хоче?
• Що заважає йому отримати те, чого він хоче?
• Як ви вирішите його проблему?

Крок 1. Проаналізуйте лінійку товарів і послуг.

Що є у вас в наявності? За скільки продаєте? Дайте відповідь, щоб зрозуміти мотивацію цільової аудиторії.

Знайдіть і обробіть типові заперечення. Може бути, у вас занадто дорого, або ви новачок, який ще не заслужив довіри.

Крок 2. Обчисліть товар, який користується великим попитом.

Якщо ви продаєте кілька продуктів, визначте найпопулярніший. Він стане основою для трипваера, тому що вже приносить непогані гроші.

Крок 3. Розробіть нову версію продукту, яка коштує менше.

Створіть полегшену версію популярного товару. Об’єднайте дешеві з пристойною знижкою.

Як і у випадку з лід-магнітом, ми чіпляємо тут суперпропозицією.

Крок 4. Додавайте трипваер скрізь.

Якщо лід не знайде трипваер, він не купить. Вставте товар в панель навігації, пости соцмереж, заголовки, щоб привернути увагу. Підкресліть цінність пропозиції користю та низькою ціною. Наприклад, “Отримаєте 4 найпопулярніші ігри за 60 рублів! Акція діє тільки зараз!”

Не забудьте додати обмеження за часом або кількістю.

Крок 5. Займіться email-розсилкою.

Не зупиняйтеся на продажах трипваера. Проводите покупців через наступні етапи воронки продажів з допомогою email.

Ви хочете, щоб до вас поверталися і витрачали більше? Тоді перенаправляйте клієнтів на свій блог, соцмережі. В кінці електронних листів додавайте заклик до купівлі вашого основного товару. Переконайтеся, що він пов’язаний з трипваером.

Наприклад, якщо у вас купили ручку за 5 рублів, продайте блокнот.

Налагоджуйте зворотний зв’язок з клієнтами. Надсилайте листи з проханням оцінити продукцію. Звичайно, доведеться перебрати десятки, сотні електронних адрес, але зате отримаєте цінну інформацію для автоворонки продажів.

Як правильно визначити ціну трипваера

Зазвичай за нього беруть 100 – 1 200 рублів. Орієнтуйтеся на вартість звичайних товарів. Візьміть від неї 10 % – це і буде ціна пробника. Запитайте у цільової аудиторії, знайомих, взяли б вони за стільки цю річ чи пройшли б мимо. Зайвий опитування не зашкодить.

Якщо ви продаєте місця на онлайн-вебінар за 9 000 рублів, запропонуйте лекцію за 90 рублів. Торгуєте в’язаними іграшками за 2 000 рублів? Виставте красиву кофту або капелюшок для зайчика за 20 рублів.

Типи трипваеров

Обмежуватися не раджу. Кожному бізнесу своє. Наприклад, якщо ви продаєте сукні ручної роботи, хорошим трипваером може бути брошка, браслет або колготки. А у інфобізнесмена краще спрацює онлайн-трансляція, консультація.

Електронна книга

Запропонуйте книгу, якщо ви експерт у своїй сфері і займаєтеся інфобізнес.

Якщо ви письменник, я не закликаю роздавати праці безкоштовно. Зробіть з декількох розділів окреме керівництво. Припустимо, ви написали “Залучення грошей і кохання” за 326 рублів. Вибираєте розділ “Як організувати простір в однокімнатній квартирі, щоб розбагатіти” і продаєте за 33 рублі. Там робите відсилання до головній книзі.

Приклад. Райан Чинним написав книгу “Невидима машина продажів”. Вона вчить підприємців малого бізнесу маркетингу. Звичайна ціна – 19,95 $, але для трипваера її занизили до 9,95 $. Книга на 95 % закриває проблему, але решта 5 % з докладними поясненнями Райана можна знайти тільки в платних відеокурсу.

Пробний період

Залежалась гра, програма або послуги онлайн-сервісу, і ніхто не оплачує? Тоді підійде цей метод. Відкриваєте доступ за 10 – 50 рублів на тиждень/місяць, пригощаєте бонусами і домагаєтеся хорошою конверсії.

Навчальне відео

Ясна річ, якщо ви початківець інфобізнесмен, навряд чи хто-небудь розкриє гаманець без сумнівів. Над цим треба працювати. Доводьте експертність через безкоштовні лід-магніти і відбирайте платоспроможну аудиторію через короткі навчальні ролики.

Блог про маркетинг DigitalMarketer пропонує керівництво по продажам в соцмережах без зусиль за 7 $. Навряд чи хто-небудь стане гуру після нього. Вона лише доповнює платні SMM-курси. З-за смішні ціни люди купують і залучаються далі. “Якщо за символічну плату вони таке пропонують, то що буде в більш дорогих?” думають клієнти і проходять вниз по воронці продажів.

Вебінар

Безкоштовних онлайн-трансляцій занадто багато, тому потрібно запропонувати щось дійсно цінне. Розширюйте цільову аудиторію. Наприклад, вебінар по веденню Instagram-акаунтів не для всіх, а для умільців або копірайтерів.

Приклад. Онлайн-школа виставила 12 уроків про те, як продати франшизу за 99 рублів.

Шпаргалки і чек-листи

Вони обіцяють швидкий результат. Ними зручно користуватися. Скласти чек-лист можна для чого завгодно, будь то підбір кольору волосся (салон краси) або вибір ліжечка для малюка (дитячий магазин). Проявіть фантазію, вивчіть типового покупця, і висока конверсія буде у вас в кишені.

Уцінені речі

Берете популярну продукцію, випускаєте скорочену чи спрощену версію і продаєте дешевше.

Висновок

Трипваер – спосіб переконати ЦА придбати продукт задурно. Це початок стратегії перетворення передплатників у постійних покупців. Вона допоможе повернути і тих, хто про вас забув.

Я розповіла про найбільш популярних видах трипваеров, але ви можете придумати свій. Зосередьтеся на болі цільового клієнта, а потім придумайте продукт, який позбавить від неї.

А який трипваер ви б зробили? Діліться ідеями в коментарях.

Якщо не можете придумати, який товар-створити пастку, пишіть. Розберемося, підкажу.

Давно читаєте наш блог, але все ще відкриваєте головну, щоб перевірити оновлення? Будьте простіше і підпишіться на iklife.ru!