Три кроки, щоб запустити успішний продукт в інтернеті і не облажався

Я бачив десятки, якщо не сотні, презентацій і планів по запуску і розвитку продукту. Там багато хороших ідей, але їх творці часом занадто сильно концентруються на деталях і упускають найважливіше. Це три базових кроку, які визначають весь успіх плану. Якщо пам’ятати про них, запуск продукту стане набагато простіше, а шанси на успіх – вище. Ось вони:

• Створюйте корисний продукт. Такий, який вирішує проблему користувача – не вигадані, а реальну і усвідомлену.
• Розкажіть про нього людям. Просто викласти пост в соцмережах не пройде: це не дистрибуція, а фікція. Якщо ви не Оксімірон або Ільяхов, з високою ймовірністю його ніхто не побачить, а навіть якщо побачать – просто проігнорують. Тому особисто зв’язуйтеся з майбутніми клієнтами, радьте, пропонуйте, продавайте. Опціонально можете додати рекламу, якщо вмієте її робити добре. Збирайте зворотний зв’язок.
• Мотивуйте людей розповідати про продукт іншим. Всякі маркетингові штуки на кшталт бонусів за Шер / інвайт теж можна використовувати, але головна суть не в цьому: люди розповідатимуть про продукт, якщо він для них дуже корисний. Вдосконалюйте продукт і розвивайте користь.

У чому проблема цієї схеми і коли вона не працює:

• Якщо продукт середній, результат теж буде середній або ніякої. А якщо продукт “дерьмовий”, нічого не спрацює.
• Якщо ви будете спілкуватися з потенційними клієнтами без турботи, щось нав’язувати, а не приносити користь, нічого не спрацює.
• Якщо ви насяде на клієнта з проханнями порекомендувати даремний продукт, нічого не спрацює.

А тепер на прикладах.

Яким повинен бути корисний продукт

Один підприємець просив мене про консультації зі словами: «Я хочу розповідати про каву». Як виявилося, у нього вже було ледве жевріючої онлайн-медіа, і додатково він планував випускати друкований журнал.

У чому проблема: навіть якщо не брати до уваги агонію друкованої преси, в 2020 році розповідати про відмінності моносортів від блендів і еспресо від ристретто просто марно.

Пік кавовій культури припав на 2010-і, і з тих пір альтернативні методи заварювання проникли навіть в невеликі міста – що вже казати про Москву. Любителі кави встигли розібратися у всіх тонкощах, і продукт не вирішив би жодну з їх проблем. Ті, хто не так сильно цікавиться кави, зазвичай не думають: «Я не дуже розбираюся в каві, потрібно терміново дізнатися докладніше». У них немає з цим проблем, інакше за час кавового підйому вони встигли б дізнатися все, що потрібно. Для цієї категорії продукт теж мало чим корисний.

Рішенням міг бути відмова від продукту або повна зміна концепції. Я не великий експерт в кавовій індустрії, але припустимо, що у просунутих любителів одна з проблем – непередбачуваний смак напою із зерен різних інді-виробників. Кожен урожай дає різну насиченість і ароматику, з якихось зерен краще готувати еспресо, якісь краще заливати в пуровере, і так далі. При цьому важливо, що клієнти при покупці усвідомлюють цю проблему – ворожать, наскільки смачною вийде наступна чашка, і дратуються. Ось з цим вже можна працювати: наприклад, створити додаток, в якому користувачі ставлять оцінки плантаціях, сортам та врожаїв. Аналогічні проблеми у винній і пивної індустрії вирішуються додатками Vivino і Untapped.

Як працює пряма комунікація

Коли я запускав сервіс працюють телеграм-посилань, ми знаходили користувачів, які зіткнулися з проблемою: звичайні посилання на телеграм-контент не працюють. І від імені бренду пропонували її рішення – використовувати сервіс.

Що бачили користувачі: бренд не намагається наосліп просунути себе, не нав’язує щось непотрібне, не крутить рекламні креативи з тупими жартами. Він пише приватне повідомлення в Ю Я або коментарях, де пропонує допомогу з твоєю проблемою.

Метод недорогий і працездатний. Я переконувався в цьому не тільки в своїх проектах, а й бачив його магію на сторонніх прикладах. Згадайте, ймовірно, ви теж хоча б раз помічали, як у коментарі до посту про життєвій справі приходить бренд і ненав’язливо пропонує її рішення. Пряма комунікація – відмінне доповнення до корисного продукту.

Аудиторія вже гаряча: ви знаєте, що у людини є проблема, а потенційний клієнт її усвідомлює і шукає рішення. It’s a match: ви і є рішення.

Як запустити для сарафанне радіо і що потрібно адвокатам бренду

Щоб продукт рекомендували, недостатньо запустити реферальную програму «приведи друга – отримай 500 бонусів». Маркетингові трюки добре працюють в зв’язці з розширеною користю продукту: він вирішує проблему клієнта швидше, краще, дешевше, зручніше, ніж інші способи (або вирішує відразу кілька проблем).

Повернемося до сервісу телеграм-посилань. Ми не зупинилися на проблемі з непрацюючими посиланнями і пішли далі. Ще одна біль була в тому, що іншими рішеннями незручно користуватися: після того, як скопіював звичайне посилання на пост або канал, потрібно якось замінити t.me на домен сервісу. Цю частину посилання доводиться переписувати вручну, а точне написання доменів вилітає з голови.

Довелося використовувати домен, який просто додає до t.me три пам’ятних літери, а також придумати кілька альтернативних способів швидкого створення працюючих посилань (наприклад, швидку команду iOS, яка копіює працюючу посилання прямо з месенджера). В результаті – любов користувачів і щирі рекомендації без стимуляції з боку бренду.

Замість висновку

Якщо і виносити з цього висновок, то тільки один: щоб запустити успішний продукт, потрібно вибудовувати всю систему навколо користі, яку він приносить людям.